9 sprawdzonych technik finalizacji sprzedaży

9 sprawdzonych technik finalizacji sprzedaży

Moje 9 technik zamykania sprzedaży.
Od lat je z sukcesem stosuję, bo pozwalają mi osiągać satysfakcjonujące dochody.

Z mojego wieloletniego doświadczenia handlowca wynika, że NAJTRUDNIEJSZYM ETAPEM SPRZEDAŻY JEST FINALIZACJA, czyli prośba o złożenie zamówienia.
Handlowcy w tym momencie usztywniają się, tracą pewność siebie. Te emocje udzielają się klientom, którzy stają się poddenerwowani, niecierpliwi. Jednak to właśnie umiejętność skutecznego finalizowania transakcji pozwala zarabiać w handlu naprawdę duże pieniądze.

Jeżeli zajmujesz się sprzedażą, to pewnie nie raz zdarzyło Ci się usłyszeć z ust klienta:
„Muszę się jeszcze zastanowić”, „Muszę to przemyśleć”.
JAK WIĘC GŁADKO I BEZ NERWÓW SKŁONIĆ POTENCJALNEGO KLIENTA DO ZAKUPU?
Okazuje się, że im krótszy przebieg finalizacji,
tym mniejszy stres dla obu stron i tym większa jego skuteczność.

JAK PRZEJŚĆ DO FINALIZACJI?
Po rozmowie handlowej, na której zadałeś klientowi wiele pytań otwartych
i poznałeś jego potrzeby, zapytaj: „Czy jest coś jeszcze, co pana niepokoi?
Definitywnie wyjaśnisz wtedy, że wszystkie jego obiekcje zostały rozwiane.
Kiedy klient odpowie NIE, znaczy że jest gotowy do zakupu.
TERAZ MUSISZ ZACHĘCIĆ GO DO KUPNA.

Pomogą Ci w tym poniższe techniki, które służą mi od lat.
1. PO PROSTU ZAPYTAJ
„Wie pani już wszystko o naszej ofercie. Spełnia ona pani oczekiwania,
kiedy więc mogę liczyć na zapytanie ofertowe?
„Wie pani już wszystko o naszej ofercie. Spełnia ona pani oczekiwania,
więc myślę, że możemy przejść do zamówienia.”

2. CHWILA MILCZENIA PO FINALNYM PYTANIU
Zadajesz pytanie o zakup i milczysz. Niezręczna cisza może trwać nawet kwadrans.
Ważne, byś jej pierwszy nie przerywał.

3. FINALIZACJA POMOCNICZA
 – skupiasz się na drugorzędnym aspekcie Twojej oferty
i dopytujesz o szczegóły realizacji, domyślnie zakładając,
że klient podjął pozytywną decyzję o zakupie.
„Skoro odpowiada panu nasza oferta, podpiszmy umowę
i przejdźmy do ustalania szczegółów szkolenia.
„Na kiedy musimy dostarczyć towar?”
„W jakim kolorze dostarczyć produkt”
„Dla ilu osób przygotować materiały szkoleniowe?”


4. TECHNIKA ALTERNATYWNA
 – polega na daniu klientowi wyboru
pomiędzy dwoma ofertami lub dwoma aspektami jednej oferty.
„Na którą z dwóch opcji pan się zdecydował?”
„Bardziej odpowiada Pani szkolenie trzy czy dwudniowe?”
„Woli pani płatność gotówką czy przelewem?”

Dokonanie przez klienta wyboru, oznacza zdecydowanie się na zakup.

5. TECHNIKA ZAŁOŻENIOWA
Rozpoczyna ją pytanie potwierdzające, że oferta którą przygotowałeś jest atrakcyjna:
„Czy oferta jest dla pana atrakcyjna?”
Jeśli klient odpowiada twierdząco, ty jako sprzedawca postępujesz tak,
jakbyś usłyszał „Biorę to!”
Mówisz, więc „w takim razie przygotuję wszystkie dokumenty
i prześlę je panu na maila. Proszę je następnie podpisać i zeskanować.
Będzie tam numer konta do wpłaty. Ma pan 7 dni na dokonanie płatności.
Czy wszystko jest jasne?”

6. WÓZ ALBO PRZEWÓZ
To technika, która daje 59% skuteczności.
Zmusza ona klienta do podjęcia decyzji tu i teraz.
Jej zaletą jest to, że nawet gdy klient nam odmówi i u nas nie kupi,
wiemy o tym od razu i przestajemy się łudzić, że przemyśli naszą ofertę i do nas zadzwoni.
Możemy skupić się na innym potencjalnym kliencie.
„Drogi klienci znasz już wszystkie szczegóły mojej oferty.
Przyznał pan, że jest ona atrakcyjna. Podejmijmy decyzję od razu. Co pan to?
Przygotowałam umowę zgodnie z naszymi ustaleniami,
jeśli złoży pan na niej swój podpis, będzie wiążąca?”

7. HISTORIA, KTÓRA MA BYĆ PRZESTROGĄ DLA TWOJEGO KLIENTA
Opowiadasz historię o kliencie, który nie zdecydował się na skorzystanie z twojej usługi
i z tego powodu poniósł pewne straty. np.;
O kliencie, który oszczędzał na marketingu w swojej firmie
i został wygryziony przez konkurencję.
O kliencie, który nie zdecydował się na zakup szkolenia sprzedażowego
i sam nie przewidział zmieniających się trendów na rynku, w wyniku czego sprzedaż spadła mu o 30%.
O kliencie, którego dom spłonął w pożarze,
a on wcześniej nie wykupił odpowiedniego ubezpieczenia

Tego typu historie bardzo często skłaniają do zakupu.

8. KRZYŻ PLUSÓW I MINUSÓW
To technika doskonała dla osób, które roztrząsają wszelkie argumenty przed podjęciem decyzji.
Wypisujesz argumenty przemawiające „za” twoją ofertą.
Wszystkie one powinny być spójne z oczekiwaniami twojego klienta,
które poznałeś badając jego potrzeby. Ważne, byś wypisał dużo zalet swojego produktu.
Następnie prosisz, by klient wpisał to, co go powstrzymuje przed zakupem.
Większość klientów wymienia tu maksymalnie 3 przyczyny.
Raz jeszcze rozwiewasz jego obiekcje i podsumowując mówisz
„Drogi kliencie, wypisaliśmy tu 10 argumentów przemawiających za naszą ofertą
oraz 3 które wpisaliśmy jako minusy, a które po głębszym przeanalizowaniu,
wcale nimi nie są, wobec tego może podpiszemy umowę, co pan na to?”

9. TECHNIKA JEDYNEJ OKAZJI, czyli specjalna oferta o krótkim okresie ważności.
Wspominamy o niej na samym końcu rozmowy handlowej.
„Drogi kliencie, dziś z okazji Dnia Trenera mam dla pana szczególny prezent:
20 procentowy bonus na to szkolenie.
Obowiązuje on wszystkie osoby, które dziś podpiszą umową na skorzystanie z moich usług.
Rozumiem, że mam go panu doliczyć?”
„Drogi kliencie, jeśli dokona pan płatności do końca miesiąca, będę mogła dać panu 5% rabatu”.

Od dziś skończ z improwizacją na końcowym etapie rozmowy handlowej.
Sprawdź w realu wymienione wyżej techniki finalizacji.
Wybierz najlepsze dla siebie i ćwicz, aby weszły Ci w krew.
To pozwoli Ci pokierować przebiegiem transakcji, w obranym przez Ciebie kierunku.
Sprawi, że staniesz się jednym z najlepszych
i najlepiej opłacanych specjalistów w swojej branży.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *