9 sprawdzonych technik finalizacji sprzedaży

9 sprawdzonych technik finalizacji sprzedaży

Moje 9 technik zamykania sprzedaży.
Od lat je z sukcesem stosuję, bo pozwalają mi osiągać satysfakcjonujące dochody.

Z mojego wieloletniego doświadczenia handlowca wynika, że NAJTRUDNIEJSZYM ETAPEM SPRZEDAŻY JEST FINALIZACJA, czyli prośba o złożenie zamówienia.
Handlowcy w tym momencie usztywniają się, tracą pewność siebie. Te emocje udzielają się klientom, którzy stają się poddenerwowani, niecierpliwi. Jednak to właśnie umiejętność skutecznego finalizowania transakcji pozwala zarabiać w handlu naprawdę duże pieniądze.

Jeżeli zajmujesz się sprzedażą, to pewnie nie raz zdarzyło Ci się usłyszeć z ust klienta:
„Muszę się jeszcze zastanowić”, „Muszę to przemyśleć”.
JAK WIĘC GŁADKO I BEZ NERWÓW SKŁONIĆ POTENCJALNEGO KLIENTA DO ZAKUPU?
Okazuje się, że im krótszy przebieg finalizacji,
tym mniejszy stres dla obu stron i tym większa jego skuteczność.

JAK PRZEJŚĆ DO FINALIZACJI?
Po rozmowie handlowej, na której zadałeś klientowi wiele pytań otwartych
i poznałeś jego potrzeby, zapytaj: „Czy jest coś jeszcze, co pana niepokoi?
Definitywnie wyjaśnisz wtedy, że wszystkie jego obiekcje zostały rozwiane.
Kiedy klient odpowie NIE, znaczy że jest gotowy do zakupu.
TERAZ MUSISZ ZACHĘCIĆ GO DO KUPNA.

Pomogą Ci w tym poniższe techniki, które służą mi od lat.
1. PO PROSTU ZAPYTAJ
„Wie pani już wszystko o naszej ofercie. Spełnia ona pani oczekiwania,
kiedy więc mogę liczyć na zapytanie ofertowe?
„Wie pani już wszystko o naszej ofercie. Spełnia ona pani oczekiwania,
więc myślę, że możemy przejść do zamówienia.”

2. CHWILA MILCZENIA PO FINALNYM PYTANIU
Zadajesz pytanie o zakup i milczysz. Niezręczna cisza może trwać nawet kwadrans.
Ważne, byś jej pierwszy nie przerywał.

3. FINALIZACJA POMOCNICZA
 – skupiasz się na drugorzędnym aspekcie Twojej oferty
i dopytujesz o szczegóły realizacji, domyślnie zakładając,
że klient podjął pozytywną decyzję o zakupie.
„Skoro odpowiada panu nasza oferta, podpiszmy umowę
i przejdźmy do ustalania szczegółów szkolenia.
„Na kiedy musimy dostarczyć towar?”
„W jakim kolorze dostarczyć produkt”
„Dla ilu osób przygotować materiały szkoleniowe?”


4. TECHNIKA ALTERNATYWNA
 – polega na daniu klientowi wyboru
pomiędzy dwoma ofertami lub dwoma aspektami jednej oferty.
„Na którą z dwóch opcji pan się zdecydował?”
„Bardziej odpowiada Pani szkolenie trzy czy dwudniowe?”
„Woli pani płatność gotówką czy przelewem?”

Dokonanie przez klienta wyboru, oznacza zdecydowanie się na zakup.

5. TECHNIKA ZAŁOŻENIOWA
Rozpoczyna ją pytanie potwierdzające, że oferta którą przygotowałeś jest atrakcyjna:
„Czy oferta jest dla pana atrakcyjna?”
Jeśli klient odpowiada twierdząco, ty jako sprzedawca postępujesz tak,
jakbyś usłyszał „Biorę to!”
Mówisz, więc „w takim razie przygotuję wszystkie dokumenty
i prześlę je panu na maila. Proszę je następnie podpisać i zeskanować.
Będzie tam numer konta do wpłaty. Ma pan 7 dni na dokonanie płatności.
Czy wszystko jest jasne?”

6. WÓZ ALBO PRZEWÓZ
To technika, która daje 59% skuteczności.
Zmusza ona klienta do podjęcia decyzji tu i teraz.
Jej zaletą jest to, że nawet gdy klient nam odmówi i u nas nie kupi,
wiemy o tym od razu i przestajemy się łudzić, że przemyśli naszą ofertę i do nas zadzwoni.
Możemy skupić się na innym potencjalnym kliencie.
„Drogi klienci znasz już wszystkie szczegóły mojej oferty.
Przyznał pan, że jest ona atrakcyjna. Podejmijmy decyzję od razu. Co pan to?
Przygotowałam umowę zgodnie z naszymi ustaleniami,
jeśli złoży pan na niej swój podpis, będzie wiążąca?”

7. HISTORIA, KTÓRA MA BYĆ PRZESTROGĄ DLA TWOJEGO KLIENTA
Opowiadasz historię o kliencie, który nie zdecydował się na skorzystanie z twojej usługi
i z tego powodu poniósł pewne straty. np.;
O kliencie, który oszczędzał na marketingu w swojej firmie
i został wygryziony przez konkurencję.
O kliencie, który nie zdecydował się na zakup szkolenia sprzedażowego
i sam nie przewidział zmieniających się trendów na rynku, w wyniku czego sprzedaż spadła mu o 30%.
O kliencie, którego dom spłonął w pożarze,
a on wcześniej nie wykupił odpowiedniego ubezpieczenia

Tego typu historie bardzo często skłaniają do zakupu.

8. KRZYŻ PLUSÓW I MINUSÓW
To technika doskonała dla osób, które roztrząsają wszelkie argumenty przed podjęciem decyzji.
Wypisujesz argumenty przemawiające „za” twoją ofertą.
Wszystkie one powinny być spójne z oczekiwaniami twojego klienta,
które poznałeś badając jego potrzeby. Ważne, byś wypisał dużo zalet swojego produktu.
Następnie prosisz, by klient wpisał to, co go powstrzymuje przed zakupem.
Większość klientów wymienia tu maksymalnie 3 przyczyny.
Raz jeszcze rozwiewasz jego obiekcje i podsumowując mówisz
„Drogi kliencie, wypisaliśmy tu 10 argumentów przemawiających za naszą ofertą
oraz 3 które wpisaliśmy jako minusy, a które po głębszym przeanalizowaniu,
wcale nimi nie są, wobec tego może podpiszemy umowę, co pan na to?”

9. TECHNIKA JEDYNEJ OKAZJI, czyli specjalna oferta o krótkim okresie ważności.
Wspominamy o niej na samym końcu rozmowy handlowej.
„Drogi kliencie, dziś z okazji Dnia Trenera mam dla pana szczególny prezent:
20 procentowy bonus na to szkolenie.
Obowiązuje on wszystkie osoby, które dziś podpiszą umową na skorzystanie z moich usług.
Rozumiem, że mam go panu doliczyć?”
„Drogi kliencie, jeśli dokona pan płatności do końca miesiąca, będę mogła dać panu 5% rabatu”.

Od dziś skończ z improwizacją na końcowym etapie rozmowy handlowej.
Sprawdź w realu wymienione wyżej techniki finalizacji.
Wybierz najlepsze dla siebie i ćwicz, aby weszły Ci w krew.
To pozwoli Ci pokierować przebiegiem transakcji, w obranym przez Ciebie kierunku.
Sprawi, że staniesz się jednym z najlepszych
i najlepiej opłacanych specjalistów w swojej branży.

Jak więcej zarabiać?

Jak więcej zarabiać?

Niezależnie od tego, czy jesteś pracownikiem etatowym,
czy prowadzisz własną działalność
Twój dochód zależy od Twojej wartości rynkowej.

Wysokość dochodów zależy od pięciu składników.
Mi, systematyczna praca nad nimi wszystkimi,
pozwoliła zwiększyć mój roczny dochód o 25%.
Gwarantuję Ci, że z Tobą będzie tak samo!

5 SKŁADNIKÓW, OD KTÓRYCH ZALEŻY TWÓJ DOCHÓD.


1. Kwalifikacje

Dziś świat zmienia się błyskawicznie, z każdą chwilą pojawiają się nowe potrzeby.
To sprawia, że lepiej opłacani są Ci, którzy stale podnoszą swoje kwalifikacje.
Dlatego: dokształcają się; sprawdzaj jakie rozwiązania z twojej branży
pojawiają się w innych krajach, śledź trendy.
Wyrób sobie opinię eksperta, np. napisz artykuł do fachowego czasopisma,
udzielaj się na forach branżowych,
przygotuj opis przedstawiający Cię jako specjalistę
i umieść go na portalach internetowych jako wizytówkę.

2. Energia

Udowodnij, że potrafisz pracować intensywnie.
Miej przygotowane realizacje, które tego dowodzą,
np. zrealizowałeś duży projekt w krótkim czasie.
Jesteśmy gotowi płacić więcej osobom, które potrafią skoncentrować się na tym,
co robią i wykonują swoje zadania szybko.

3. Reklama

Wysokość Twoich dochodów zależy od dobrej reklamy.
Zauważ, że dziś na rynku mamy bardzo dużo świetnych produktów,
świetnych usług, świetnych specjalistów.
To na co się decydujemy, zależy w dużej mierze od reklamy.
Rób wszystko, aby ludzie znali Twoje produkty, Twoje usługi, Twoje nazwisko.
Pisz artykuły, nawiązuj współprace biznesowe, bierz udział w konferencjach.
Spraw, by ludzie Cię zauważyli i dowiedzieli się, że jesteś dobry w tym, co robisz.

4. Pewność siebie

Pewność siebie decyduje o tym, w jakim stopniu wykorzystujemy nasze umiejętności.
Osoby bardziej pewne siebie, potrafią skuteczniej bronić swojego stanowiska,
mają wysokie przekonanie o wartości, jaką dają swojemu pracodawcy czy też klientowi.
Dzięki temu są w stanie wynegocjować dużo wyższe stawki finansowe.
Jak oceniasz swoją pewność siebie? Za ile sprzedajesz swoją wiedzę?
Jeśli czujesz, że Twoje poczucie własnej wartości powinno być wyższe,
proponuję Ci indywidualny coaching.
(Nie czekaj z pracą nad poczuciem własnej wartości.
Od niego zależy poczucie Twojego szczęścia w życiu,
o czym już wcześniej pisałam na blogu.  Artykuł znajdziesz TUTAJ.)

5. Pomysłowość, innowacyjność


Przy dzisiejszej dynamice zmian, ważne żebyś pokazał,
że jesteś osobą otwartą na nowości.
Będziesz zarabiać więcej, jeśli będziesz wykazywać się kreatywnością.
O wysokości Twoich dochodów zadecyduje Twoje zaufanie do Twoich pomysłów
i to, czy będziesz je urzeczywistniał.

Mam nadzieję, że wiesz już co możesz zrobić, aby podwyższyć swoje dochody.
Mi praca nad tymi pięcioma składnikami przyniosła 25% wzrostu dochodu w roku.
Życzę Ci jeszcze wyższych wyników!

A DZIŚ MAM DLA CIEBIE WYZWANIE
Zastanów się od razu, co konkretnie możesz zrobić
w ciągu najbliższych 24 godzin, aby polepszyć poszczególne składniki,
od których zależy twój dochód i… zrób to!

Gdzie szukać pracy

Gdzie szukać pracy

GDZIE SZUKAĆ PRACY?
Klienci, którym pomagam w znalezieniu pracy, odpowiadają,
że szukają ogłoszeń w Internecie; na stronach firm, w których chcieliby pracować,
a także w tradycyjnej prasie.
Bardzo rzadko mówią, że pytają o pracę znajomych.
Dziś na to źródło poszukiwań pracy, chcę zwrócić Twoją uwagę.

CZY WIESZ, CO TO JEST UKRYTY RYNEK PRACY?
Ukryty rynek pracy to rynek, na którym pracodawcy – zwłaszcza właściciele
małych i średnich przedsiębiorstw – poszukują pracowników bez publikowania oficjalnych
ogłoszeń w prasie lub Internecie.

(Pracodawcy nie publikują swoich ofert w mediach min. z uwagi na wysokie koszty zamieszczania ogłoszeń;
dość długi czas przebiegu rekrutacji oraz ryzyko niedopasowania potencjalnego pracownika
do kultury firmy – chodzi tu charakter, wyznawane wartości).

Według badań, ukryty rynek pracy stanowi od 65% do 85%
wszystkich dostępnych w danym momencie ofert.
Z jednej strony jest tam o wiele więcej ofert niż w prasie i Internecie
i wie o nich dużo mniej osób, ale z drugiej strony jest do nich dużo trudniej dotrzeć.
Dotrzeć do tych ofert możemy poprzez bezpośrednie odwiedzanie firm
oraz dzięki sieci naszych znajomych.

KOGO PYTAĆ O PRACĘ?
1. naszą rodzinę i znajomych;
2. osoby na spotkaniach branżowych (wykładach, konferencjach, zjazdach, targach pracy);
3. kolegów ze szkoły, ze szkoleń;
4. rodziców kolegów naszych dzieci.
Może się zdarzyć, że osobę która pomoże Ci w znalezieniu pracy spotkasz na siłowni, na spacerze, w piaskownicy czy na stacji benzynowej.

JAK PYTAĆ O PRACĘ?
Pytając o oferty pracy nie wywieraj presji na swoim rozmówcy.
Stwórz swobodną atmosferę, daj do zrozumienia, że szukasz pracy,
chcesz się skonsultować, zasięgnąć rady.
W takiej sytuacji większość osób będzie chciała Ci pomóc.

CO ZWIĘKSZY TWOJE SZANSE NA ZNALEZIENIE PRACY?

1. Posiadanie spersonalizowanej wizytówki:
z imieniem, nazwiskiem, numerem telefonu i adresem email.
Wizytówki służą do tego, by przekazywać dane kontaktowe – jest to o wiele wygodniejsze
niż pisanie na skrawkach papieru. Posługując się wizytówką sprawisz wrażenie osoby profesjonalnej.

2. Przygotowanie. Nigdy nie wiesz, kiedy przypadkowe spotkanie
może dać Ci możliwość nawiązania kontaktu z kimś, kto Ci pomoże.
Bądź więc przygotowany, aby opowiedzieć trochę o sobie i swoich celach zawodowych.
Miej pod ręką wizytówkę. Wiele możliwości nawiązania kontaktów nie jest zaplanowanych,
lecz pojawia się niespodziewanie.

3. Biznesowa wizytówka na zawodowych portalach społecznościowych,
takich jak Linkedin czy Goldenline. Wspomniane portale dają możliwość
uczestniczenia w dyskusjach w tematycznych grupach, czy też publikowania swoich eksperckich artykułów.
Są doskonałymi narzędziami do pozycjonowania Twojej marki.
Za ich pomocą możesz zaprezentować się w roli specjalisty,
przedstawić swoje doświadczenie, wiedzę i umiejętności.

Dotarcie do właściwych osób może znacznie ułatwić znalezienie pracy.
Możliwości nawiązania wartościowych kontaktów zawodowych pojawiają się często niespodziewanie.
Przygotuj się do takich sytuacji i nie daj się zaskoczyć!
Życzę Ci znalezienie wspaniałej, rozwijającej pracy!